長野県松本市の経営コンサルタントの経営コラム

長野県松本市の経営コンサルタントの経営コラム http://www.mk-c.co.jp/column/ 長野県松本市の中小企業診断士の経営コラム ja Copyright 2009 Mon, 20 Aug 2007 13:59:38 +0900 http://www.sixapart.com/movabletype/ http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss 健全な借入金返済の原則　「借金さえなければ、もっと楽に商売できるのに」、そんなことを口にする社長が多くいます。実は、借入金を健全に返済するためには簡単な原則があるのですが、案外知られていません。今回はその原則を分かりやすくご紹介いたします。　健全な返済の原則：　　税引き後利益　＋　減価償却費　＞　元本返済額　借入の返済額は預金通帳から引き落とされます。このうち利息分は費用になりますが、元本分は費用になりません。ですから、収支トントンの場合、元本返済分だけ預金が減っていくことになります。預金通帳の額を減らさないためには、利益を出して、元本払いの分だけお金を残さないといけません。それが税引き後利益になります。　ただし、会社の経費の中には現金の流出を伴わない費用がありますので、これも考慮します。代表例が減価償却費です。減価償却費は損益計算書上では経費になっていても、実際には外部に支払われないため手元にお金が残ります。ですからこの分も借金返済の原資と考えることができます。　健全に借金を返済するためには、税引き後利益と減価償却費の合計額が、元本返済額を上回っていることが必要になります。この原則を満たさないと、多くの場合、資金繰りが厳しくなってきます。　金融機関から経営改善計画の提出を求められたら、(株)ＭＫコンサルティングまでご相談ください。 http://www.mk-c.co.jp/column/cat6/post_14.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat6/post_14.html 経営改善の方法 Mon, 20 Aug 2007 13:59:38 +0900 部下にホウ・レン・ソウをさせる技術ホウ・レン・ソウ、すなわち報告、連絡、相談を部下ができないという悩みを良く聞きます。もちろん、それをしない部下にも責任はあるのですが、たいていの場合、上司の管理技術にも問題があるのです。ホウ・レン・ソウをさせる技術について、報告を例にとってご説明します。報告ができない部下がいる場合、やり方がわからないからできないのか、方法は知っているが怠っているのかを判断しなければなりません。前者の場合は教育の問題になりますし、後者の場合は意識の問題で、それぞれ別の対応をする必要があります。やり方が分からない部下に対しては－こういう人は結構多いのです－、指示や命令を出すときに、どのタイミングで何をどのように報告すべきか、報告の仕方を伝えておくことで改善されます。やり方が分かれば、部下は迷わずに報告することができますし、上司も部下の報告を予測できます。報告を怠る部下に対しては、報告の意義と重要性を何度でも伝えて納得させます。その上で、怠った時には、見逃さずに注意することが求められます。最後に、報告をしてきた時に認めてあげることが重要です。パソコンに目を落としたままで報告に対応したり、「そこに置いておいて」などと軽くあしらっては、良い習慣が定着しません。部下の目をきちんと見て感謝の意を伝えたり、終わった仕事を言葉でねぎらうことで、部下は良い気持ちになり、「この上司ならまた報告しよう」という気になるものです。上司がこのような方法を続けることで、職場に「ホウ・レン・ソウ」の習慣が定着していきます。 http://www.mk-c.co.jp/column/cat5/post_13.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat5/post_13.html 部下指導の方法 Tue, 24 Apr 2007 18:21:30 +0900 経営革新計画の承認企業への支援策　経営革新計画の承認を受け、前向きに努力をする中小企業の皆様には、低利の融資や税制上の優遇など多様な支援策を受けることができます。代表的な例をご紹介します。１．設備投資減税　経営革新計画のために取得した機械・装置については、取得価額の７％の税額控除（リースの場合は費用相当額の７％）または取得価額の３０％の特別償却を利用することができます。２．信用保証の特例　経営革新計画の承認を受けた中小企業については、通常の付保限度枠と同額の別枠が設けられています。３．低利融資　経営革新計画の承認を受けた会社は、政府系金融機関から、通常の条件よりも優遇された特別貸付が受けられます。４．その他　小規模企業設備資金貸付制度の特例　中小企業総合展への無料出展　販路開拓コーディネーターによる支援　たくさんの支援措置がありますが、計画の承認は支援措置を保証するものではありません。計画の承認後、各実施機関の審査が必要となります。 http://www.mk-c.co.jp/column/cat2/post_12.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat2/post_12.html 中小企業支援施策等の説明 Mon, 09 Apr 2007 11:25:30 +0900 利益を増加させる値上げ方法

需要が供給を上回っている商品。品切れが生じている商品、受注残がある商品、注文を断っているサービスなど。

差別化されている商品。商圏内で代替品がない、または少ないもの。

割安感がある商品。価格以外の要因で売れているにもかかわらず、他の商品と比べて値段が安いと思われる商品。

　これらの商品は値上げできる可能性が高いといえます。逆に、需要が少なかったり、代替商品があったり、割高な商品は、値上げすると予想以上に販売数量が減る可能性があるので注意して下さい。　具体的な値上げの方法を４つご紹介します。　一つは、外的な要因をとらえて商品を値上げする方法です。原材料の値上がりや仕入先の廃業、仕入材料の変更、円安などを理由に、価格を上げていきます。店内のポスターでやむを得ない事情とはいえ申し訳ありませんという意思を伝えれば、便乗値上げという反発をやわらげることができます。　二つめは、新商品を導入することで値上げする方法です。高い価格帯の新商品を導入した上で、広告や店内ＰＯＰ、声掛けなどで、新商品の利点を紹介して、既存商品から新商品へ徐々に需要を移していき、機を見て既存商品を廃止します。自信があれば、既存商品の廃番と新商品導入を一気に行っても構いません。　三つ目は、品揃えを変更することによって、価格帯を上げる方法です。例えば、1200円、1400円、1600円の商品があったとします。通常は真ん中の1400円が売れ筋になります。ここに1800円の商品を追加した上で、1600円と1800円に共通する特徴を訴求します。そうすると、中間価格になった1600円の商品の売上割合が増えることが多いのです。しばらく後に、機を見て1200円の商品をカットします。そうすると売れ筋が1600円になります。寿司屋で、並、上、特上の中では真ん中の上を選ぶ人が多いという心理を利用した価格政策です。リスクはありますが、全商品の名前を変えるなどの方法で、一気に価格帯を上にずらしてしまう方法もあります。　四つ目は、無料サービスの有料化です。包装代や配達料、設置・調整費用、メンテナンスコストなどの代金をいただくようにします。　ちなみに、消費者があまり意識していない商品・サービスを値上げすることは反発を招きづらい有効な手法です。居酒屋でのお通しの価格、洋服のお直しサービスなどが一例です。　以上が値上げ手法の例ですが、業種、業態に応じて、色々な価格変更の手法があると思います。商品に自信があり、忙しく働いているにもかかわらず、なかなか儲からないとお嘆きの皆様は、値上げによって利益を増加させる方法をご検討下さい。　消費者保護の観点から、広告の表現には法的な規制があります。これについて簡単な解説をしましたので、お知りになりたい方は広告表現を規制する法律の説明をどうぞご覧下さい。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_11.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_11.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Wed, 31 Aug 2005 11:24:38 +0900 景品表示法と特定商取引法の不実証広告規制効果・効能をうたう広告には、裏付け資料の準備が必要です。　広告には様々な規制があります。その代表的な法律が「景品表示法」と「特定商取引法」です。これらの法律はそれぞれ平成１５年と１６年に改正され、規制が強化されました。一般の事業者に対して特に影響が大きいと思われるのは、広告の裏付け資料の提出に関するもの、いわゆる"不実証広告規制"です。　具体的には、効果・効能等について誇大な広告・勧誘をしている疑いがあると行政から指摘された場合、広告を行った事業者は合理的な根拠資料を提出することが求められます。資料が提出されない場合、または提出された資料が合理的な根拠に乏しい場合は、不当表示とみなされ、訂正広告や再発防止措置の立案（景品表示法違反）、または業務停止命令（特定商取引法違反）などの罰則が科せられます。　改正前も、「製品・サービスが著しく優良だと誤認させる広告をしてはならない」という規制はあったのですが、誇大広告であることを公正取引委員会や経済産業省が証明しなければならず、行政としては迅速・的確な対応が難しい状況でした。改正後は、会社側が合理的な根拠を出せなければ誇大広告とみなせるようになり、迅速かつ厳しい対応が可能になりました。　実際に、本年４月２日の日経新聞朝刊には、「経済産業省は北海道の通販業者に対し、合理的な根拠なしにダイエット効果を宣伝し、健康食品を販売したとして、特定商取引法違反（虚為・誇大広告など）で、３ヶ月間の業務停止命令を出した」という記事が掲載されています。通信販売を行っている会社は業務停止命令が出されると、多大な影響を被りますから、特に注意が必要です。　過去に虚為・誇大広告とみなされた広告は次のようなものです。

「電磁場と超音波によりゴキブリ・ネズミ・ダニを建物から駆除します」としたダニとり器の広告。
「１日３食しっかり食べてもきちんと減量できるよう、研究開発されています」と格別な食事制限や運動を伴うことなく、容易に誰でも著しく痩せられるという効果をうたった中国茶の広告。
「思わぬ大金を手にした！」という財布の使用者の声や「購入者の97.8%が効果を実感」、という数字を示し、実際に金運が上昇するかのような表示を行った財布、などがあります。

　たとえ、具体的な効用を表現しなくても、体験談や成功事例、権威者の推薦などで、表示全体として一般消費者に著しい優良性を認識されるような表現になっている場合も、誇大広告とみなされる恐れがあります。また、この法律はチラシ広告だけでなく、新聞広告やＤＭ、インターネット広告にも適用されます。　法改正に対応するため、広告の中で具体的な効果・効能をうたう場合には、表現に対応する、客観的に実証された裏付け資料をご用意下さい。具体的には、試験・調査によって得られた結果や、専門家・専門家団体もしくは専門機関の見解または学術文献がこれに当たります。学会で認められていない専門家の見解、または愛用者の体験談や一部のモニターの意見は客観的な資料に該当しないことにご注意下さい。　広告を行う場合、商品をアピールしたい意識が強すぎると効果・効能を大げさに表現しがちですが、法改正によって規制が厳しくなったことを理解した上で、慎重な広告表現を行いたいものです。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat2/post_10.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat2/post_10.html 中小企業支援施策等の説明 Sat, 27 Aug 2005 11:23:49 +0900 タウン紙の小スペース広告の作り方

見出しが読みづらい。または見出しがない。

読んだ人に何をして欲しいか明記していない。

商品の特徴やイベントの内容だけが書かれ、顧客メリットがわかりずらい。

　まず、１つめの点ですが、白黒のタウン紙広告では小さい明朝体の文字や、灰色の地に白抜きした文字、黒地に白い縁取りの文字は見にくい見出しになります。また、見出しがないと、読者に注目してもらいにくくなります。　改善するための方法として、７mm以上の文字サイズで、白地に黒文字か黒字に白抜きにすべきです。フォントはゴシック系の書体を使った方が見やすくなります。　２つめの点については、次のようなうまくない例があります。

広告中に顧客への指示を書いていない。または指示があいまい。
来店して欲しいはずなのに、広告中に地図がない。または小さくて見づらい。
電話して欲しいはずなのに広告中に電話番号が書いていない。または小さい。

　顧客の行動を促進するためには、申し込んで欲しいなら大きめの電話番号、来店して欲しいなら大きめの分かりやすい地図の上に、「ご来店下さい」、「詳しい情報を知りたい方はお電話下さい」、「お早めにお申し込み下さい」など指示事項を明確に書いておくことをお奨めします。「お問い合わせ下さい」というあいまいな広告表現は避けるべきです。　３つめですが、次のような見出しは改善すべきでしょう。（商品が特定できてしまうので、余り具体的には書けませんが）。

生そばの宅配便
新作ワイン発売
住宅現場見学会１２日～１４日
常設展示場完備
ホームページ講座開催

　なぜまずいかというと、新聞広告を見る顧客が一番知りたいのは「この商品が私にとってどのような役に立つか」ということで、商品の特徴（スペック）や売るためのイベント情報ではないのに、商品特徴のみを見出しに持ってきているからです。　広告の見出し表現の基本形は、顧客のメリット＋商品特徴です。例として

電話一本で打ち立ての生そばをお届け
和食に良く合う香りの良いワインができました。
おばあちゃんも快適に暮らせる家造りがよくわかる。
１２０以上のお墓がいつでも見られます。
たった６時間でホームページが作れる講座

　のような表現です。これらの表現は本文中に発見できることがほとんどです。それを見出しに持ってくるだけで、反応は大きく異なるはずです。読者は目に飛び込んだ興味ある見出しにまず反応し、その後はじめて本文を読んでくれるからです。少し長めになって、不格好なレイアウトになっても、売る効果はこちらの見出しの方が高くなります。　縦１３ｃｍ、横８ｃｍ程度のタウン紙広告でも、少しの工夫で、今よりも高い成果が期待できるはずです。広告で売上を増やす以外にも、利益を増やす方法として「値上げ」があります。小さな会社の効果的な値上げ方法について劇的に利益を増加させる値上げ方法でご紹介します。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_9.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_9.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Sat, 27 Aug 2005 11:21:52 +0900 売れる切り口の見つけ方タウン紙に掲載する新聞広告の作り方について説明します。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_8.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_8.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Mon, 05 Jul 2004 11:21:01 +0900 衝動買いを促すPOPの作り方ＰＯＰやチラシ、ＤＭで使う文章表現の見つけ方について説明します。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/pop.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/pop.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Wed, 05 May 2004 11:20:15 +0900 高反応率のＤＭの書き方・作り方衝動買いを促す効果的なPOPの作り方についてご説明します。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_7.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_7.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Fri, 05 Mar 2004 11:17:55 +0900 効果的なＤＭの打ち方・作り方高反応率のＤＭの書き方・作り方というタイトルで、ＤＭで出す郵便物そのものの作り方について考えてみます。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_6.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_6.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Thu, 04 Mar 2004 11:17:55 +0900 効果的なチラシの作り方　最後に行動を起こさせる工夫です。初回来店が目的なら、来店プレゼントや初回割引、無料体験によってきっかけ作りをします。特典の期間を限定することや、わかりやすい地図を入れることを忘れないで下さい。問い合わせて欲しい場合、手段はできる限り多様化しておきます。フリーダイヤルを大きく入れ、ＦＡＸ、メールアドレスなども明記します。電話で話す抵抗をなくし、反応を高めるために、チラシに葉書を印刷しておく方法はよく使われています。その際「お申し込みは、右の専用注文ハガキ（切手不要）に必要事項を記入してお送り下さい」など、具体的な指示を入れておくと行動を誘導できます。　小さな会社が大手と対抗して成果を上げるには、ゲリラ的な手法が有効です。特定の商品群に絞り込んでアピールすることや、手書きのチラシで店主のこだわりを訴えるという手法などがあります。また、チラシだけではなく、ＤＭや新聞広告を組み合わせて売上を確保していく手法も効果を高める有力な方法です。

次回は売りにつながるＤＭの作り方です。

]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_5.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_5.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Mon, 05 Jan 2004 11:17:01 +0900 効果的なチラシ広告の前提条件　チラシの反応＝配布時期 × 配布エリア × 回数
　　　　　　　　× 仕掛け × チラシの中身　チラシの反応率を上げるためには、まず適切な時期にまくことです。原則的に売りたい時期の少し前にチラシをまくことになります。雛人形を売りたいのであれば２月中旬が、クリスマス商品を売りたいのであれば１２月上旬が一般的な折込時期になります。戦略的に他社と違う時期を選ぶこともあります。例えば、地域一番店は、他社のチラシを挟み込むようなタイミングで折り込むことも行います。雛人形であれば他社が折り込む２月中旬ではなく、２月上旬と２月下旬に２回にわたり折り込むことで、情報収集をしている人を他社に先駆けてとらえ、どこで買おうか迷っている人に対して最後に購買を促すのです。　実務的には、競争相手の販売促進のやり方と自社の商品構成を考え、年間販促スケジュールを作ることになります。折り込む曜日も重要な要素です。私の住んでいる塩尻市広丘では、折込枚数は土曜日が一番多く、金曜日がこれに次ぎ、日曜日と月曜日はかなり枚数が少ない傾向があります。火水木に入っているのはスーパーやホームセンター、デパートなど主婦向けのチラシが多く、金土にはこれらに住宅関係やレストラン、ビデオ、車検など家族向け商品のチラシが加わります。商品や地域性によりどの曜日が良いかは一概に言えません。回数を重ねながら検証していくことが必要でしょう。　次に配布エリアと回数に関してですが、中小商店の場合、自社商圏に限定して定期的にまいた方が反応が良くなります。自社商圏とは、一般的に現行顧客の７０～８０％が居住している地域をいいます。自社の商圏以外に配布しても顧客は反応せず、その分は無駄になることが多いのです。また、定期的に折込むことにより、商品や店舗の認知度が高まり、ある程度までは反応が向上していきます。　現在の商況は、チラシをまけばそのコストに見合った粗利益がとれるほど甘くはありません。少し前まではチラシは１??３％の反応があれば良いと言われていました。しかし、今では反応率はかなり低下しています。中小商店では千枚まいて数件反応があればかなり良いチラシと言えるほどです。したがって、チラシ広告は試用客や見込み客の発見を主要な目的にして、長期的な観点から効果を考えないといけません。　見込み客発掘や初回顧客の再購買の仕組みを考えた上でチラシ広告を打ち、長期的にチラシ費用を回収する必要があります。それがチラシの仕掛けということになります。チラシの仕掛けとチラシの作り方については、次回で取り上げます。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_4.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_4.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Wed, 05 Nov 2003 11:14:58 +0900 マスコミに無料でＰＲしてもらう（プレスリリース）チラシ広告の効果的な作り方です。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_3.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_3.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Fri, 05 Sep 2003 11:13:10 +0900 口コミを促すマーケティング方法　クチコミの起こる確率＝関与度 × 重要度 × 伝え易さ 　関与度とはどれほど身近な話なのか。重要度とはどれほど自分に重要な話題なのかです。株式会社ハーストーリーが行ったクチコミに関するアンケート（主婦1000人）によると、「もっともクチコミを意識するサービス・店は？」と聞いたところ、第一位は84％で「病院」。第二位が塾・幼稚園・学校で７４％だった、とのことです。第一位となった病院は、自ら利用する可能性が高いだけに関与度が高く、なおかつ病院の選択は身体に直接関わる事柄なだけに重要度も大きいサービスです。第２位の塾・幼稚園・学校は、選択そのものが子供の未来に大きく関わってくるからどこの母親も関心は高く、重要度も高いことがわかります。さらに、病院や塾・幼稚園・学校の名前は多くの人が知っているため説明の必要がなく、病気や教育は共通の話題にしやすいため伝え易くなっています。このことから病院や学校関係のサービスにおいて口コミが促進されるのでしょう。　口コミを誘発するには、この３点を意識的に高めていくことが必要です。まず、関与度を高めるためには商品を身近に感じてもらうことが一つの方法です。カツラは使用に抵抗感が強い商品ですが、ヘアチェックやピンポイント植毛といえば身近に感じられ、話題にしやすくなります。次に、重要度を高めるためには、危機感を高めることが一つの方法です。例えば、浄水器を口コミに乗せるために、水道水に含まれる塩素が発がん性物質のトリハロメタン生成の原因となる、ということを訴えることなどがその例です。　伝え易さということに関していえば、まず第一に、商品やサービスの特徴がシンプルでわかりやすいということです。ピッタリとした商品名やキャッチフレーズがあれば、説明の手間が省け、クチコミに出してもらえやすくなります。会社名でいえば、文具の通信販売の「アスクル」（商品が明日来る）、キャッチフレーズでは「さらりとした梅酒」（チョーヤ梅酒）、「しっとりおいしい超熟」（敷島製パン）などが一例です。　第二に、商品の話題を口に出しやすい道具を提供することも一つの手段です。健康食品会社ではすでに利用していただいている人に更にサンプルを配ったりします。これは、サンプルを身近な人に渡してしてもらい、口コミによる紹介販売を目的にしている訳です。また、口コミのきっかけにしてもらうために、利用客にニュースレターを発送するという方法もよく使われています。　最後に、コミュニティや商品紹介の場を提供することで口コミを伝えやすいシーンを提供する方法があります。例えば、ハーレーダビットソンが意識的に愛好家のグループを作ったり、着物屋が得意客に対しお友達を招待してのお茶会を開いたりするのがこの一例です。　これらのポイントを意識して、顧客とコミュニケーションする方法を考えることで、無料の宣伝＝口コミを有効に活用することができるようになります。　次は、無料でマスコミの記事（パブリシティ）になるプレスリリースの書き方のポイントです。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_2.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_2.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Sat, 05 Jul 2003 11:05:20 +0900 最来店を促すプロセス設計口コミを促進する口コミマーケティングの方法についてご説明します。]]> http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_1.html http://www.mk-c.co.jp/column/cat1/post_1.html 小さな会社の儲かる仕組み作り Mon, 05 May 2003 10:42:44 +0900